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Resumen del libro La Guerra de la Mercadotecnia

La idea sobre la cual gira todo este libro es la de que la mercadotecnia se debe de ver como una guerra, y que para que ésta se lleve a cabo de forma exitosa es conveniente utilizar ciertos principios, tácticas y estrategias –características inmutables-, mismas que se utilizan en una guerra militar.
En la actualidad la mayor parte de las empresas están orientadas al consumidor, pero esto no es lo más conveniente debido a que muchas veces el saber qué es lo que desea el cliente no es de gran utilidad, pues normalmente existen varias empresas que ya satisfacen dichas necesidades, por lo tanto lo más conveniente es orientarse al competidor, se deben de buscar sus puntos débiles y atacarlos mercadotècnicamente; por lo tanto en la mercadotecnia vista como una guerra, el enemigo al cual hay que atacar es el competidor y el territorio que se debe de ganar es el cliente.
A lo largo del primer capítulo se narran diversas guerras históricas y las tácticas y estrategias que se utilizaron en ellas y en qué forma se pueden relacionar con la mercadotecnia y  en qué empresas sería conveniente aplicarlas.
El principio más fundamental de una guerra es el de la fuerza, pues siempre la empresa grande devora a la pequeña, aunque esto no significa que las empresas pequeñas no tengan posibilidad de sobresalir, por supuesto que la tienen, pero para ello deben de saber aplicar el pensamiento militar a los problemas de mercadotecnia.
Existen cuatro métodos para pelear en la guerra de mercadotecnia:
Guerra defensiva: es una táctica que solo el líder del mercado puede considerar; su mejor estrategia es la capacidad de autoataque, pues las empresas exitosas deben de introducir constantemente nuevos y mejores productos que hagan obsoletos sus propios productos; en esta siempre se debe de bloquear los movimientos de los competidores fuertes. Su meta es la paz en la mercadotecnia.
Guerra ofensiva: su primera consideración es la fuerza de la posición del líder, se le debe de encontrar su debilidad y golpear ahí; se debe de lanzar el ataque en un frente tan reducido como sea posible.
Guerra por los flancos: este se debe de dar hacia adentro de un área no disputada, la sorpresa es un importante elemento del plan y la persecución es tan fundamental como el mismo ataque. Su objetivo es sangrar o debilitar la participación del líder. Ej. Flanqueo con precios bajos o precios altos.
Guerrilla: se debe de localizar una sección muy pequeña del mercado para que se pueda defender; no importando cuánto éxito se logre, nunca se debe de actuar como líder y se debe de estar preparado para retirarse en el momento en que se le avise, pues una compañía que huye sigue viviendo para luchar en otra ocasión.

En este libro también se nos narra la historia de diferentes guerras mercadotècnicas como es la de los refrescos de cola (Coca Cola Vs Pepsi), las cervezas (Miller, Budweiser, Heineken...), las hamburguesas (Mc Donald`s Vs Burger King y Wendy`s) y las computadoras (IBM Vs Apple, DEC, Hewlett-Packard) y dentro de éstas las tácticas y estrategias que utilizan y qué empresas han tomado la batuta.

Al final se analizan las tácticas y estrategias, así como las cualidades humanas con las que debe de contar un general de mercadotecnia (flexibilidad, valor, debe de conocer los hechos y las reglas, debe de ser intrépido y requiere de buena suerte).
Se establece que la estrategia debe seguir a la táctica; el logro de los resultados tácticos es la meta única y fundamental de una estrategia.
Hasta no saber cómo emplear la publicidad a nivel táctico, uno se encuentra en grave desventaja como estratega de mercadotecnia.

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Por : Fernanda

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